Die Hauptaussage der Studie ist, dass Produktempfehlungen von Usern durchaus akzeptiert und somit erwartungskonform sind. Fast 60% der Befragten ordneten Empfehlungen mindestens als „eher wichtig“ ein. Allerdings ist die Platzierung die entscheidende Frage. Die Studie zeigt, dass die Artikeldetailseite hierfür am besten geeignet ist. Dort wünschen sich 71,8% der Befragten Produktempfehlungen. Mit unter 9% empfinden es die User als unangebracht, wenn im Bestellprozess Cross-oder Up-Selling betrieben wird. Dieses Ergebnis geht einher mit unserer Erfahrung, dass ablenkende Elemente bzw. Absprungpunkte im Bestellprozess negativen Einfluss auf die Conversion Rate haben.

Ähnlich ist es im Warenkorb, wo sich nur noch 16,3% der Befragten Empfehlungen wünschen. Entgegen der bisherigen Forschungsergebnisse, wonach eine Auswahl an Kombinationsartikeln auf einer Warenkorb-Zwischenseite die User grundsätzlich begeistert, erwarten nur 28,7% der Befragten Empfehlungen auf der Warenkorb-Zwischenseite.

Platzierung Empfehlungen (Quelle: eResult-Studie, S. 17)

Aus diesen Ergebnissen resultiert, dass Produktempfehlungen durchaus eingesetzt werden sollen, allerdings mit abgestufter Intensität. Nutzer haben eine klare Vorstellung von der Positionierung von Empfehlungen, deswegen gilt es diese nicht zu aufdringlich zu platzieren. Auf der Artikelseite dürfen Empfehlungen prominent ausgespielt werden, im Warenkorb nur im nicht sofort sichtbaren Bereich und im Bezahlprozess muss komplett darauf verzichtet werden.

Eine weitere wichtige Erkenntnis der Studie ist, dass sich die bevorzugten Empfehlungsarten sehr stark vom jeweiligen Sortimentstyp unterscheiden. Bei Technikprodukten wünschen sich z.B. mehr als 40% der Befragten Zubehör-Empfehlungen. Bei Büchern hingegen erwarten fast 50% der User auf der Artikeldetailseite und 45,4% auf der Warenkorb-Zwischenseite Empfehlungen über thematisch ähnliche Bücher. Die Neigung ein weiteres Buch dem Einkauf hinzuzufügen, ist hier weitaus höher als ein bereits im Warenkorb vorhandenes Produkt zu revidieren. Bei Mode hingegen wünscht sich der Kunde – genau wie im Ladengeschäft -  passende Kombinationsprodukte zum bereits gewählten Kleidungsstück. Empfehlungen für ähnliche Produkte sind daher am liebsten nur auf der Artikelseite erwünscht.

Nicht zuletzt spielt die Formulierung der Empfehlungsüberschriften eine wichtige Rolle. Persönliche Formulierungen wie „Das könnte Sie auch interessieren“ sowie kurze, prägnante Benennungen wie „Gleich mitbestellen“ machen das Rennen beim Kunden. Unbedingt abgeraten wird von Formulierungen, die mit dem Kaufverhalten anderer Kunden in Verbindung gebracht werden wie bspw. „Andere Kunden kauften“, da der User das Gefühl braucht nach eigener Vorliebe einzukaufen.

Insgesamt bietet die Studie spannende Erkenntnisse rund um das Thema Produktempfehlungen – und viele interessante Testansätze für künftige a/b- oder multivariate Tests! Darüber hinaus ist die Studie ein weiterer Beleg dafür, dass nie von allgemeinen Aussagen ausgegangen werden kann. Vielmehr muss für jedes Shop-Sortiment die passende Cross- und Up-Selling-Strategie gefunden werden.

Die vollständige Grundlagenstudie gibt es kostenlos zum Download bei eResult: >> Zum Download

Auch dieses Jahr war das Conversion Team von explido wieder mit von der Partie, diesmal zusammen mit unserem Kunden Margarete Steiff, vertreten durch Tom Streefkerk, Leiter e-commerce. Die Vorgehensweise, Testing-Möglichkeiten und die Ergebnisse unserer spannenden Zusammenarbeit im Bereich Conversion-Optimierung präsentierten Tom Streefkerk und Conversiondoktor Gabriel Beck in einem kurzweiligen Vortrag. Besonders im Mittelpunkt stand die Conversion-Optimierung von zwei Seiten: Zum Einen die Landing Page Optimierung, im Speziellen die Anpassung der Landing Pages an die Customer Journey, und zum Anderen die Optimierung des Checkout-Prozesses. Hier ging es insbesondere um die Frage, ob ein Gastzugang auf der Login-Seite die Conversion Rate steigern kann.

Tom Steefkerk // Margarete Steiff GmbH, Gabriel Beck // explido

Die ausführliche Case Study über die Landing Page – und Checkout-Optimierung bei Steiff gibt es hier:

>> Download

Nachfolgend die Zusammenfassung der weiteren Highlights von zwei spannenden Tagen:

Tag 1

Nachdem Jeffrey Eisenberg die Konferenz mit einer Keynote eröffnete, gab Kai Radanitsch, Geschäftsführer von eBusiness Lab, in der ersten Session einige Tipps zur optimalen Abstimmung der AdWords-Anzeigen mit den dazu gehörigen Landing Pages. In seinen Praxisbeispielen zeigte er auf, dass selbst manche Conversion-Optimierungs-Profis nicht vor Fehlern gefeit sind.

Tim Ringel, Geschäftsführer der metapeople GmbH, führte an, dass die neuen Anzeigenerweiterungen für AdWords-Anzeigen (Site-Links, Produkt-, Video- und Loacation-Links) für eine zielgruppengerechtere Ansprache der User an Bedeutung gewinnen werden. Seine Aussage, dass die AdWords-Anzeigen auf der rechten Seite verschwinden könnten, sorgte bei den Zuhörern für Anspannung. Daraus resultiert, dass Landing Page-Optimierung in Zukunft noch stärker in den Fokus rücken wird.

Den Nachmittag eröffnete dann Amy Africa, CEO bei EightbyEight, und ging dabei besonders auf das Thema Mobile ein. Ihre Kernaussage: Mobile Seiten sind keine Apps und funktioneren außerdem auch anders als traditionelle Websites. Sie gab uns viele praxisnahe Tipps, wie mobile Seiten optimal aufgebaut sein sollten, z.B. in Bezug auf das Scrollen, die Ladezeit, die Navigation oder die Position der internen Suche.

Dr. Karl Blanks von den Conversion Rate Experts, fokussierte in seinem Vortrag die Bedeutung des Designs für die Conversion Rate.  Das Design muss dabei möglichst der Kundenerwartung entsprechen. Er betonte daher, dass man die Zielgruppe genau kennen sollte und dass auch hier das Testen unverzichtbar ist.

Dr. Karl Blanks // Conversion Rate Experts

Andrè Morys, Vorstand von Web Arts, gelang mit einem kurzweiligen Vortrag über effektives Online Marketing 2012 ein krönender Abschluss des 1. Tages. Auf humorvolle Art und Weise identifizierte er das Top Management als Conversion Killer Nr. 1, da dort das Budget verwaltet, aber häufig falsch verteilt wird: Zu viel Geld fließt in die Generierung des Traffics, während die Wichtigkeit von Conversion-Optimierung häufig nicht erkannt wird.

Anschließend ging es zur Call-to-action Party in den Club Angie´s auf der Reeperbahn, wo man bei gutem Essen und Cocktails den Tag ausklingen lassen und das ein oder andere Thema des Tages nochmal in geselliger Runde vertiefen konnte.

Tag 2

Ein weiteres Highlight am 2. Tag war ohne Zweifel die Keynote von Dr. Hans-Georg Häusel, Vorstand der Gruppe Nymphenburg. In seinem Vortrag „ Conversion Optimierung aus Sicht eines Vor- und Querdenkers“ ging er besonders auf die Erkenntnisse der Hirnforschung ein und dass diese bei der Conversion Optimierung eine entscheidende Rolle spielen. Denn die meisten Kaufentscheidungen fallen unbewusst!

Die nachfolgenden Vorträge von Thorsten Teschner und Karsten Giermalczyk zeigten anhand von Praxisprojekten (Hamburg Toursimus GmbH, stayfriends.de) Möglichkeiten der Herangehensweise und Methoden der Conversion Rate Optimierung auf. Besonderer Fokus lag auf dem Thema Analyse. Eine präzise Auswertung von Klickpfaden, dem sichtbaren Bereich, Formularen, der internen Suche sowie die Einbindung von Kundenbefragungen ermöglichen das Erkennen von Schwachstellen und bieten Ansatzpunkte für die anschließende Optimierung.

In der anschließenden Podiumsdiskussion – moderiert von „Zeremonienmeister“ Alexander Holl (Geschäftsführer von 121Watt) –  mit Prof. Dr. Mario Fischer, Dr. Christoph Röck (Verlagsgruppe Weltbild), Sebastian Grebasch (Head of SEA, Zalando GmbH) und Gabriel Beck (Head of Conversion Optimization, explido) ging es vor allem um Synergieeffekte von CRO, SEM und SEO. Besonders interessant war hier auch die Diskussion um den Einfluss von CRO auf die Customer Journey: So kann Conversion-Optimierung bereits in frühen Entscheidungsphasen, wo User noch nicht so kaufgetrieben sind, entscheidend Einfluss nehmen und so User schneller zu konvertierenden Käufern machen.

Podiumsdiskussion (v. l. n. r.): Gabriel Beck // explido, Dr. Christoph Röck // Weltbild Verlag, Sebastian Grebasch // Zalando, Prof. Dr. Mario Fischer

Dr. Karl Blanks sprach auch noch über das Thema „Konsumentenverhalten: Decodieren und Motivieren“. Hier ging es insbesondere um die Frage, warum User nicht konvertieren. Er wies in seinem Vortrag darauf hin, dass es auch aufschlussreich sein kann, das Verhalten bereits konvertierter Besucher zu erforschen, um Hinweise auf Schwachstellen zu finden.

Abschließend konnten Besucher in einem Live Landing Page Test ihre Landing Pages durch die Experten prüfen lassen. Hierfür stellten sich Timo Aden von Trakken Web Services, André Morys von der Web Arts AG sowie Gabriel Beck von explido zur Verfügung.

Live Landing Page Test (v. l. n. r.): Timo Aden, Moderator Alexander Holl, André Morys, Gabriel Beck

Fazit

Insgesamt bot die Conversion Conference in Hamburg ein abwechslungsreiches Programm aus Fachvorträgen, Diskussionen und Praxisbeispielen. Es wurde auch deutlich, dass dem Thema Conversion Optimierung in Unternehmen noch immer nicht die Bedeutung beigemessen wird, die eigentlich notwendig wäre, um den teuren Traffic auch optimal ausschöpfen zu können. Festes Budget für CRO wird bislang nur selten in  Unternehmen eingeplant. Umso wichtiger sind daher Veranstaltungen wie die Conversion Conference, um ein breites Publikum an Online Marketern zu informieren und um Trends auszutauschen.

Auch die Organisation, die Location und das Catering waren durchwegs hervorragend. So blieb in den Pausen und am Abend viel Zeit für persönliche Gespräche.

Weitere Recaps zur Conversion Conference Hamburg 2011

• Stefan Bechstein, e-commerce Lounge: http://www.ecommerce-lounge.de/tag-1-der-conversion-conference-in-hamburg-tim-ringel-schockt-seine-zuhoerer-8089/
• Torsten Hubert, Webarts:
  • http://www.konversionskraft.de/conversion-optimierung/5-conversion-superhero-tipps-von-der-conversion-conference-tag-1.html
  • http://www.konversionskraft.de/conversion-optimierung/teddybaren-sind-keine-kuscheltiere-und-3-weitere-weisheiten-von-der-conversion-conference-teil-2.html

Zum Einen wurde die Landing Page optimiert, um die Besucher bestmöglich abzuholen, zum anderen wurde beim Checkout-Prozess angesetzt, um die Absprungraten zu senken und mehr Besucher zu glücklichen Kunden zu machen.

Die Details zur Vorgehensweise sowie die Testergebnisse haben wir für Sie in einer ausführlichen Case Study zusammengefasst.

Da die Case Study kostenlos runtergeladen werden kann, wäre es schön, wenn wir dafür einen Tweet erhalten.

Einfach auf Download klicken und auf der Folgeseite den vorgefertigten Tweet abschicken. Als Dankeschön gibt es die kostenlose Case Study!

>> Download

Viel Spaß bei der Lektüre!

PS: Wer Twitter nicht nutzt, kann gerne über das Kontaktformular die Studie anfragen.

Da jeder Vortrag sehr interessant war aber ich nicht jeden ausführlich kommentieren kann, möchte ich in diesem Beitrag eine Zusammenfassung der Highlights und mein Feedback zu zwei sehr gelungenen Tagen geben.

Tag 1: Conversion Summit

Andrè Morys eröffnete den voll ausgebuchten Conversion Summit und konnte für die Keynote den eigens aus den USA angereisten Bryan Eisenberg gewinnen, der auf anschauliche Weise die Zukunft des Online-Shoppers näher brachte.

Besonders hat uns gefreut, dass wir Janco Klijnstra von Traffic4u aus den Niederlanden, einem Partner unseres internationalen Agentur-Netzwerks Yamondo, beim nachfolgenden Vortrag kennen lernen konnten. Er stellte das selbst entwickelte und sehr anschauliche „Conversion Maturity Model“ vor. Mit diesem Modell kann Kunden sehr deutlich und individuell die spezifischen Anforderungen im Bereich Conversion Optimierung aufgezeigt werden.

Die beiden Sessions von David Boronat und Stefan Wolk von smatch.com waren der Bedeutung von Conversion Optimierung im Social Commerce gewidmet. Es wurde sehr deutlich, dass auch im Bereich Social Media hohes Potential durch Conversion-Optimierung vorhanden ist.

Nachmittags ging es dann mit vielen praktischen Themen und Erfolgsbeispielen weiter. Insbesondere gab es viele Usability-Tipps für Online-Shops sowie interessante, conversion-relevante Design-Tipps von der eigens aus Kalifornien angereisten Sandra Niehaus von Closed Loop Marketing. Sie stellte die Niehaus Wireframe-Technik vor, zu der es bereits auf konversionskraft nähere Infos gibt.

Besonders nennenswert war überdies auch der Vortrag von Laurent Müllender, der anschaulich aufzeigte, wie CRO-Prozesse mit Hilfe von Data Mining optimiert werden können. Ziel ist hier, zu erklären, warum man bestimmte Testergebnisse erhält und wie eine Business Analyse für Conversion Optimierung genutzt werden kann.

Prof. Dr. Mario Fischer schloss schließlich den Conversion Summit mit einem amüsanten und kurzweiligenVortrag über Schwächen von Websites.

Tag 2: Conversion Camp

Beim Conversion Camp standen vor allem die Teilnehmer selbst im Fokus und jeder hatte die Möglichkeit, zu einem beliebigen Thema eine Session zu halten. Interessanteste Themen waren das Zusammenspiel von CRO und SEO (Astrid Staats und Jens Fauldrath) sowie zahlreiche Testkonzepte. Auch Conversiondoktor Gabriel Beck hielt zwei gut besuchte Sessions zu den Themen Facebook-Landingpages (Präsentation gibt`s hier) und Testkonzepte. Darüber hinaus war auch Conversion Optimierung im B2B-Bereich ein zentrales Thema.

Fazit

Insgesamt bot der Conversion Summit viele Informationen und Impulse durch sehr spannende und kurzweilige Vorträge. Dass ein großer Anteil an ausländischen Rednern zu Gast war (u.a. aus den USA, UK, Schweden, Niederlande), spricht für die besondere Klasse dieser Veranstaltung und ermöglichte den Teilnehmern einen internationalen Blickwinkel auf das Thema Conversion Optimierung.

Das sehr abwechslungsreiche Programm zeigte relativ neue Blickwinkel auf, wie z.B. die Kombination von CRO und Data Mining, und bot überdies viele praktische Informationen und Erfolgsbeispiele. Als Trendthemen erwiesen sich darüber hinaus vor allem die Conversion Optimierung in den Bereichen Mobile Commerce und Social Media.

Darüber hinaus war auch die Stimmung unter den Teilnehmern bestens. So gab es in den Pausen genügend Gelegenheiten zum persönlichen Austausch und auch am Abend ergab sich spontan ein Treffen einiger Teilnehmer in geselliger Atmosphäre.

Alles in allem eine sehr gelungene Veranstaltung, über die übrigens auch fleißig getwittert wurde (#cs11, #cc11).

Weitere recaps zu Conversion Summit und Camp gibt es hier:

• colognewa, http://www.colognewa.de/188/conversion_optimierung_summit
• Modern Props, http://www.modern-props.de/blog/2011/recap-zum-conversion-summit-camp-2011/
• Namics Weblog, http://blog.namics.com/2011/09/conversion-summ.html
• Jens Fauldrath, http://www.inhouse-seo.de/conversionsummit-2011/

1. Traffic-Segmentierung gewinnt zunehmend an Bedeutung

In der Regel haben Webseiten mehrere Zielgruppen, die sich meist sehr stark hinsichtlich ihrer Wünsche und Motivationen unterscheiden und erfordern daher eine unterschiedliche Zielgruppenansprache. Die Studie von marketingsherpa belegt, dass für Marketing-Experten die Vielfältigkeit des Website-Traffics  zunehmend relevanter wird:

Landingpage Optimierung - Segmentierung

Durch Traffic-Segmentierung können die zu optimierenden Seiten noch stärker der jeweiligen Zielgruppe zugerecht werden, da z.B. für unterschiedliche Traffic-Kanäle unterschiedliche Landing Pages erstellt werden können. Die obige Abbildung zeigt die Möglichkeiten der Traffic-Segmentierung, die am häufigsten verwendet werden, unterteilt nach „Ease of utilization“ (Einfachheit der Anwendung) und „Effectiveness“ (Effektivität).

Es ist nicht sonderlich überraschend, dass die aus technischer Sicht sehr einfach umzusetzende Segmentierung nach Traffic-Quelle auch die am häufigsten verwendete ist. In einigen Testing-Tools ist die Segmentierung nach Traffic-Quelle über Abspeichern des entsprechenden URL-Parameters mit der dazugehörigen ID sehr einfach möglich. So kann bspw. hinterlegt werden, dass nur SEA-Traffic im Test berücksichtigt wird.

Als relativ einfach, aber auch wenig effektiv wird die Segmentierung von Wiederkehrenden vs. Erstbesuchern eingestuft. Aus der Praxis können wir allerdings anmerken, dass diese Segmentierung gerade bei der Neukundengewinnung sehr wichtig ist!

2. Headline und Call-to-action haben den größten Einfluss

Im Rahmen der Studie wurden die Marketing-Experten zu den 17 am häufigsten getesteten Seitenelementen und ihrem Einfluss auf die Conversion-Rate gefragt.  Wichtig ist, dass das Ranking stark von Conversion-Ziel, Branche oder Traffic-Segment abhängig ist.

Landingpage Optimierung - wichtige Elemente

Es hat sich herausgestellt, dass die Headline im Allgemeinen den höchsten Einfluss hat. Aufgrund der Headline entscheiden viele User, ob sie den Content überhaupt lesen und damit weiter zum Call-to-action gelangen wollen. Gerade für SEA Landingpages wissen wir aus der Praxis, dass die Headline die Relevanz der Landingpage zum gesuchten Begriff herstellt, insofern empfiehlt sich die Abstimmung von Headline und Suchbegriff!

Als zweitwichtigstes Element wurde der Call-to-action ermittelt, der dem User eine klare Aufforderung zum Handeln stellt und damit ein entscheidendes Element in Bezug auf das Ausführen einer Conversion darstellt. Das Testen eine großen orangen Buttons ist daher ein sehr häufiger Test (BOB = Big orange Button).

Je nach Optimierungsziel haben die einzelnen Seitenelemente unterschiedlich starken Einfluss. Während im e-commerce bspw. Bilddaten den größten Einfluss haben, spielt bei der Lead-Generierung das Layout die wichtigste Rolle.

3. Statistische Signifikanz bei a/b- und multivariaten Tests wird häufig vernachlässigt

Ein weiteres erstaunliches Ergebnis der Studie ist, dass selbst Testing-affine Marketing-Experten Defizite bei der richtigen Auswertung der Testergebnisse angeben. Ganze 40% der Befragten errechnen für die Tests keine statistische Signifikanz! Dies bedeutet, dass ein Testsieger auf der Grundlage von nicht-validen Daten bestimmt wird. Aber gerade ein signifikantes Ergebnis ist für einen erfolgreichen Optimierungsprozess entscheidend, andernfalls würde dies bedeuten, nach dem Zufallsprinzip zu optimieren.

Je höher die statistische Signifikanz ist, also die Wahrscheinlichkeit, dass das Ergebnis zutrifft, desto sicherer und eindeutiger ist das Testergebnis. Um wirklich sicherzugehen, sollte die Signifikanz bei mindestens 95% liegen.

Landingpage Optimierung - Statistische Signifikanz

Um ein signifikantes Testergebnis zu erhalten ist ein gewisses Volumen in Bezug auf Traffic und Anzahl an Conversions Voraussetzung. Werden pro Tag bspw. nur sehr wenige Conversions erzielt, haben bereits kleine Änderungen großen Einfluss auf die Conversion-Rate, ohne dass das Ergebnis jedoch signifikant ist.

Wie kann beim Testen nun eine hohe statistische Signifikanz erreicht werden?

Zunächst ist wichtig, dass Testzeitraum und Anzahl der Testvarianten dem Traffic-Volumen und der aktuellen Conversion-Rate angepasst werden. Verzeichnet die zu testende Seite wenig Traffic und eine geringe Anzahl an Conversions, ist ein relativ langer Testzeitraum notwendig, um ein signifikantes Ergebnis zu erhalten. Da der vorhandene Traffic auf alle Testvarianten gleichverteilt wird, können außerdem nur wenige Varianten parallel getestet werden. Zahlreiche Tools bieten die Möglichkeit, den zu erwartenden Testzeitraum zu errechnen und bieten einen guten Anhaltspunkt (z.B.   Website Optimizer Duration Calculator oder Amadesa).

Es empfiehlt sich, den Testzeitraum vorab grob einschätzen zu können, da viele Testing-Tools irreführend in Bezug auf die Signifikanz sind. So wird bei vielen Tools bereits nach wenigen Besuchen auf der Seite ein hohes Signifikanz-Level und damit ein Testsieger oder –verlierer angezeigt. Dadurch besteht die Gefahr, dass ein Test zu früh abgeschaltet wird. Es muss außerdem berücksichtigt werden, dass gerade in der Anfangsphase eines Tests die Daten starken Schwankungen unterliegen.

Darüber hinaus können auch äußere Einflüsse massiv Einfluss auf das Besucherverhalten haben. So können bspw. News, Sonderaktionen oder das Weihnachtsgeschäft den Traffic kurzzeitig steigen lassen. Dadurch ist schwer zu beurteilen, ob Änderungen der Conversion-Rate auf die optimierten Testvarianten oder auf die externen Einflüsse zurückzuführen sind. Grundsätzlich empfiehlt sich daher, dass Testvarianten gleichzeitig getestet werden, da externe Einflüsse dann auf alle Testvarianten gleich wirken. Regelmäßiges und konsistentes Monitoring hilft, Unregelmäßigkeiten sofort zu erkennen. Außerdem empfiehlt es sich, außergewöhnliche Zeiträume, wie z.B. die Vorweihnachtszeit, für Tests zu meiden, es sei denn, man möchte explizit diesen Zeitraum analysieren.

Darüber hinaus können auch technische Probleme zu einer Verzerrung des Testergebnisses führen, z.B. bei fehlerhafter Einbindung des Tracking Codes, Überlastung des Servers oder zu langer Ladezeit der Seiten.

Und nicht zuletzt kann auch eine Änderung der Traffic-Zusammensetzung zu einem fehlerhaften Ergebnis führen. Verliert bspw. eine Traffic-Quelle eine große Anzahl an Besuchern (z.B. bei Abschalten einer SEA-Kampagne), wirkt sich dies auf Testzeitraum und –ergebnis aus.

Fazit

Insgesamt zeigt die Studie, dass das Thema Landing Page Optimierung bei Marketing-Experten zunehmend an Bedeutung gewinnt.

Die ausführliche Studie bietet eine Vielzahl interessanter Anhaltspunkte für den Testingprozess. Aufgrund der heterogenen Zielgruppen kann eine Optimierungsstrategie nur funktionieren, wenn sie maßgeschneidert auf eine Website konzipiert wurde.

Und nicht zuletzt kommt es darauf an, „richtig“ zu testen und die Daten korrekt auszuwerten und zu interpretieren. Nur valide Daten garantieren einen erfolgreichen  Optimierungsprozess.

Um 2011 noch erfolgreicher zu sein, gibt es gleich 24 Tipps zur Conversion Optimierung als kostenloses PDF. Sie finden diese Tipps in der neuen Xing Conversion Gruppe, die explido seit Oktober 2010 zusammen mit André Morys (Web Arts) und Frank Reese (Webtrekk) betreibt. Die Gruppe erfreut sich nach nur 2 Monaten großer Beliebtheit mit über 1.100 Gruppen-Migliedern.

Die Moderatoren haben die Liste mit 24 Tipps in der Vorweihnachtszeit als Xing Conversion Kalender erstellt und geben zusätzlich einen Ausblick auf das Jahr 2011.

Wo kann man das PDF runterladen?

In der Xing Conversion Gruppe “Conversion Optimization – Boost Your Profit” einfach unter der Rubrik “News” auf “Download 24 Tipps zur Conversion Optimierung als PDF” klicken

http://bit.ly/boostyourprofit

Conversion Optimierung ist in Deutschland angekommen. Endlich! Diesen Eindruck konnte das explido Team zumindest auf der Conversion Konferenz in Hamburg am 27. / 28.10. gewinnen. Die von Rising Media und Tim Ash (Sitetuners.com) veranstaltete Konferenz fand im bekannten Hotel Atlantic Kempinski in Hamburg statt.

Hier die Eindrücke und Highlights, die wir von der 2-tägigen Konferenz mitgenommen haben.

Der Vorabend zur Konferenz

Der Vorabend zur Conversion Konferenz begann schon in einem würdigen Rahmen. Die Referenten haben sich an der Bar des Atlantic getroffen und sind beim „Meet & Greet“auf Tuchfühlung gegangen. Soll heißen, da Conversion Optimierung ein sehr vielschichtiges Thema ist, waren die Profis aus unterschiedlichsten Themengebieten vor Ort und haben das Thema CRO auch interdisziplinär diskutiert.

Tim Ash war auch mit von der Partie und gab dem Rahmen zusammen mit Dr. Karl Blanks eine internationalen Touch.

Besonders gefreut haben wir uns über den Kontakt zu Jens Fauldrath (Teamleiter SEO, Deutsche Telekom AG), mit dem wir über die Verzahnung von SEO und Conversion Optimierung gesprochen haben. Wir waren uns sehr schnell einig, dass sowohl User wie auch Suchmaschinen ähnliche „Anforderungen“ an Landingpages und Co. stellen und daher gar nicht so verschieden sind. Den Rückblick von Jens Fauldrath findet man in seinem Blog. Vielen Dank Jens für die 2 tollen Tage!

Besonders freue ich mich auch darüber, mit Tim Ash geplaudert zu haben („der Franz Beckenbauer der Landingpage Optimierung“ laut Moritz Habermann, Google). Moritz war mächtig stolz, dass Tim Ash diesen Vergleich auch sofort in seine Präsentation mit eingebaut hat und Moritz Habermann als „kleiner Beckenbauer“ abgebildet wurde

Hier die Impressionen des Abends.

Tim Ash (Sitetuners) // Gabriel Beck (explido) // Moritz Habermann (Google)

Bildquelle: Tim Ash

Vanessa Berger (explido) // Gabriel Beck (explido)

Bildquelle: Tim Ash

Die Vorträge

Erwähnen möchte ich folgende Vorträge, die meines Erachtens nach besonders  interessant waren. Da es zwei Sessions gab, konnte ich auch nicht alle Vorträge hören.

Dirk Lauber – Baur Gruppe

„User-Experience, der neue Differenzierungsfaktor im Wettbewerb der E-Commerce Unternehmen“

Herr Lauber hat gezeigt, dass Conversion Optimierung im Ecommerce angekommen ist. Ausnahmen bestätigen wie immer die Regel. Die Baur Gruppe gibt bereits einen Millionenbetrag (1,5 Millionen!!!) für Conversion Optimierung aus und zeigt damit, dass CRO wie selbstverständlich zum Online Marketing Mix dazu gehören muss.

Wolfgang Hennes – www.Seniorenland.com

Wolfgang Hennes hat auf direkte und offene Art und Weise präsentiert, wie sie zusammen mit Dr. Karl Blanks von den Conversion Rate Experts bei der Conversion Optimierung vorgegangen sind. Die schönsten Zitate aus dem Vortrag:

„Die Leute kommen nicht, um sich fortzubilden, sondern um zu kaufen“

„Wer glaubt noch, dass Bestseller Bestseller sind?“

„Wenn Sie ein Siegel brauchen, dann kaufen Sie sich eins“

Tim Ash – Sitetuners.com

Tim Ash als die Leitfigur der Konferenz kam mit einem Vortrag zum Thema „The Four Pillars of Building Instant Trust Online“. Auf sehr plastische Art und Weise erzählte Tim, wen man vertraut und warum. Seine Praxisbeispiele zeigten sehr schön, wie man sich das Image von großen Marken und Firmen zu Nutze macht, um seinen Usern die Angst zu nehmen. Interessant auch die Vortragsweise von Tim Ash, die wiederum deutlich gezeigt hat, dass die Amerikaner auch einen Unterhaltungswert in ihre Vorträge mit reinbringen (deutsche Ausnahmen bestätigen die Regel).

Jens Fauldrath – Deutsche Telekom AG

Mein persönliches Highlight war der Vortrag von Jens Fauldrath „Mensch versus Spider: SEO & Konversion“. Zwischen uns lief ein kleiner Wettstreit, wer denn schneller spricht, dem ich mich allerdings geschlagen geben musste.

Inhaltlich gesehen, war der Vortrag auf jeden Fall sehr interessant, da Jens wie schon am Vorabend diskutiert, die Parallelen zwischen Suchmaschine und User vorgestellt hat. Vereinfacht ausgedrückt: Relevante Informationen in gut strukturierter Darstellungsweise überzeugen beide gleichermaßen – User uns Spider.

Trakkmouse – Neues Mousetracking Tool

Timo Aden stellte auf der Konferenz sein neues Tool “Trakkmouse” vor, mit dem Mausbewegungen aufgezeichnet werden können und was als Conversion Analyse Tool zur Schwachstellen-Analyse verwendet werden kann. Erste Erfahrungsberichte werden wir vorstellen, sobald wir einen Zugang bekommen.

Neue Xing Conversion Gruppe

Als persönliches Highlight kann ich auch die Bekanntgabe einer neuen Xing Gruppe bezeichnen.

Zusammen mit André Morys (Webarts) und Frank Reese (Webtrekk) wurde die Gruppe „Conversion Optimization – Boost Your Profit“ gelauncht. Ziel soll es sein, alle Interessierten mit Informationen und Know How zur Seite zu stehen. Es wurde bewußt ein Moderatoren Team gewählt, dass nicht aus einem Unternehmen kommt, um so den neutralen Charakter der Gruppe zu unterstreichen. Conversion Optimierung ist eine Meta Disziplin (André Morys auf der Conversion Konferenz) und insofern sehe auch ich den Vorteil darin, mit Profis aus unterschiedlichen Disziplinen zusammenzuarbeiten.

Conversion Optimization – Boost Your Profit

„Werkzeugkasten Conversion“ Vortrag zum Download

Den explido Vortrag gibt es zum kostenlosen Download in der neuen Xing Gruppe. Einfach Gruppenmitglied werden und Vortrag runterladen.

Fazit

Da es sich bereits um die zweite Veranstaltung zum Thema Conversion Optimierung 2010 gehandelt hat und mit dem Conversion Rate Forum auch noch ein drittes Event stattfinden wird, kann man erkennen, dass die Bedeutung und die Wahrnehmung von CRO zunimmt. Die Conversion Konferenz in Hamburg war mit guten Referenten besetzt, logisch auch wieder durchwachsen, aber im Schnitt gut.

Ich denke, dass Testing wichtig ist, hat man nun verstanden, jetzt geht es darum, wie man Conversion Optimierung im Performance Marketing einbindet, um das Maximum aus Websites, Online Shops und Landingpages herauszuholen. Müsste ich einen direkten Vergleich zwischen Conversion Camp und Conversion Konferenz ziehen, so kann ich nur sagen, dass das Conversion Camp von der Atmosphäre und der Online Präsenz wesentlich stärker gewirkt und nachgewirkt hat.

Kleinigkeiten wie WLAN, gute Hintergrundmusik, Social Media Präsenz, perfekte Präsentationsmedien und eine gute Organisation haben beim Conversion Camp einen super Eindruck hinterlassen – daran müsste Rising Media noch arbeiten.

Weitere Rückblicke zur Conversion Konferenz in Hamburg findet man hier:

• Jens Fauldrath // ReCap Zur Conversion Converence Hamburg
• André Morys, Susanne Seibold – Konversionskraft // Tag1 & Tag2
• Moritz Habermann – blogzwonull // Rückblick Conversion Conference Hamburg 2010

Die Customer Journey („virtuelle Reise des Kunden“) kann dabei in 5 wichtige Phasen der Kaufentscheidung untergliedert werden:

• Awareness
• Favorability
• Consideration
• Intent to Purchase
• Conversion

Hier finden Sie mehr Informationen über die Customer Journey und wie man diese messen kann!

Wie wirkt sich Conversion Optimierung auf die Customer Journey aus?

Bei der Conversion Optimierung wird auf die Interaktion eines Users mit der Website abgezielt. Das bedeutet, die Inhalte, Layouts, Designs und weitere Website-Elemente werden so optimiert, dass der User sein Klickziel bestmöglich erreichen kann. Im besten Fall konvertiert der User schon beim Erstkontakt und durchläuft die weiteren Phasen in Form einer “Micro”-Customer-Journey direkt auf der Website!

8 Gründe, warum Conversion Optimierung die Customer Journey verkürzt

• Conversion Optimierung beginnt beim Werbemittel
• Richtige Einsprungziele führen schneller zum Ziel
• Werbemittel und Landing Page sind aufeinander abgestimmt
• Optimierte Landing Pages überzeugen in der Awareness-Phase
• Inhalte werden überzeugend aufbereitet
• Orientierung und Übersicht vermeiden Absprünge
• Call To Actions führen den User durch den Conversion-Prozess
• Optimierte Kaufprozesse sind schneller erfolgreich

Conversion Optimierung verkürzt die Customer Journey!

Befindet sich ein User noch in der Awareness-Phase und hat Erstkontakt mit einer Website/Online-Shop so kann die Conversion Optimierung dazu beitragen, dass der User die Folge-Phasen (Favorability, Consideration, Intent to Purchase und Conversion) direkt auf der Seite durchläuft.

Die Kaufentscheidungs-Phasen verteilen sich auf folgende Standard-Seiten innerhalb von Websites/Shops, beginnend beim Werbemittel:

Mit Hilfe der Conversion Optimierung kann man den User so perfekt durch den Kaufprozess  führen, dass ein Erstkontakt für eine Conversion ausreicht. Das bedeutet, die Website dient als Micro-Customer Journey und endet mit dem Kauf. In diesem Fall sind keine weiteren Werbeausgaben  nötig, um den User in Folgephasen zu konvertieren.

Wie bringt man den User zum Klicken?

Um verstehen zu können, wie man den User zum klick „bewegen“ kann, muss man zunächst verstehen, was ihn davon abhält. Denn die Nutzer reagieren innerhalb der 5 Phasen ihres Kaufentscheidungsprozesses unterschiedlich auf Call To Action (Klickaufforderungen) und Inhalte. Die Kunst besteht nun darin, zu erkennen, welche Seiten in welchen Phasen des Kaufentscheidungs-Prozesses besucht werden, damit man anschließend sämtliche Maßnahmen ergreifen kann, um diese Seiten zu optimieren.

Eine Landing Page, die in der Awareness-Phase besucht wird, stellt andere Anforderungen an den Website-Betreiber als eine Landing Page, die nur noch zum Kauf führen soll.

Zu Beginn der Customer Journey müssen die User erfahren, warum das Produkt das richtige ist und warum man bei genau diesem Shop kaufen sollte. Hier muss man ganze Überzeugungsarbeit leisten. Wohingegen in den späteren Phasen nur noch eine Produktabbildung, der Preis und Versandkosten ausreichen, um den User zum Klick zu führen.

Wichtige Tipps zur Conversion Optimierung wurden bereits in anderen Blog-Artikeln beschrieben, hier nur die kurze Zusammenfassung:

• Vom Produkt überzeugen
• Zielgruppe ansprechen
• Ängste abbauen
• Orientierung und Übersicht bieten
• Klickaufforderungen abbilden
• Vertrauen schaffen
• Gängige Zahlungs- und Versandarten anbieten

Top-Artikel zur Optimierung hier im Blog

• Conversion steigern durch Gütesiegel
• Warum User nicht zur Kasse gehen
• Effizienz von Online Shops steigern

Wer mehr über die Customer Journey seiner User herausfinden will, oder wissen möchte, wie man den User zum Klick „bewegt“, der kann gerne mit uns Kontakt aufnehmen oder einen Termin für die DMEXCO Messe am 15.09/16.09 vereinbaren.

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Das explido Conversion Optimierungs Team war vor Ort und auch mit einem Vortrag zum Thema „So entlarven Sie Conversion Killer“ vertreten.

Die Eindrücke unseres Teams hier in Kurzform:

Das Programm war gespickt mit vielen interessanten Vorträgen. Raquel Hirsch (Widerfunnel), Joachim Graf (iBusiness), Stephen Pavlovich (Conversion Factory), Patricia Hader (Intel) und viele viele mehr sprachen zu aktuellen Trends in der Conversion Optimierung und gaben in zahlreichen Fallbeispielen einen Einblick in die Conversion Optimierungs-Praxis.

Der Camp Charakter ging zwar unter, wurde aber gleich als Anlass genommen, nächstes Jahr die Veranstaltung zu wiederholen und auf 2 Tage auszuweiten. Das Interesse am Thema Conversion Optimierung war so groß, dass kein Teilnehmer auch nur einen Vortrag verpassen wollte und zum andern die Veranstaltung etwas länger dauerte als geplant. Daher konnte die offene Session gar nicht erst starten.

In den Pausen hatten wir Gelegenheit, unsere Kontakte zu nationalen und internationalen Conversion Profis zu knüpfen und weiter auszubauen. Es zeigte sich allerdings auch, dass die Szene der Conversion Profis eher dünn besiedelt ist und explido einen festen Platz in dieser Runde einnimmt.

Foto von Web Arts zur Verfügung gestellt

Trends in der Conversion Optimierung

• Testing lohnt
• Branding und Corporate Design als Conversion Killer
• Neuromarketing
• Conversion directed Design
• Webanalytics als Conversion Tool
• Texte, die verkaufen
• Optimierte Such-Funktion

Download explido Vortrag „So entlarven Sie Konversionkiller“

Wer interessiert ist, kann den explido Vortrag vom Conversion Camp runterladen.

Fazit

Großes Lob an die Veranstalter! Ein wirklich gelungenes Event, das eine Fortsetzung mehr als nur verdient hat. Wir würden uns freuen, nächstes Jahr wieder dabei sein zu dürfen!

Weitere Zusammenfassungen des Conversion Camps gibt es hier

• Conversiondoktor Blog
• Wowbagger
• eresult
• Von unterwegs gesendet

Die Verbreitung von Smartphones zeigt aber, dass wir bereits viel tiefer in der mobilen Welt stecken, als wir vielleicht bewusst wahrgenommen haben. Dies bestätigen die Ergebnisse der Mobile Web Watch 2010 Studie von Accenture. So besitzen von den 17 Prozent der Nutzer mit mobilem Internetzugang bereits 55 Prozent ein Smartphone mit Touchscreen (Quelle). Laut Bitkom wird sich der Trend in Richtung mobile Commerce noch weiter verstärken, denn alleine in Deutschland soll der Absatz im Jahr 2010 um 47% steigen (Quelle). Genau der richtige Zeitpunkt, um auch mal die Usability und Conversion-Tauglichkeit von Shopping Apps unter die Lupe zu nehmen. Hierbei darf natürlich eine Aufmerksamkeits-Analyse nicht fehlen.

Hier geht es weiter zu unserer Analyse im eCommerce Lounge

? Link zum Artikel: ”iPhone Shopping Apps im Praxistest”

Viel Spaß bei der Lektüre und den überraschenden Ergebnissen! Buch.de überraschend stark im Vergleich zum Platzhirsch amazon!