Unter Frage 3 findet sich folgendes Kriterium: „Hat die Agentur ein eigenständiges, leistungsfähiges Tracking- und Analysesystem, um eine kanalübergreifende Auswertung der Customer Journey vorzunehmen? Käufer werden nicht nur über eine Werbemaßnahme gewonnen. Meist macht erst der Kontakt mit verschiedenen Werbemitteln den User zum Käufer. Nur wer die sogenannte Customer Journey misst und auswertet, kann seine Marketingmaßnahmen effizient aussteuern und bei Bedarf optimieren. Die Verteilung des Budgets in die verschiedenen Kanäle ist ausschlaggebend für den Erfolg.“

Diesen ambitionierten Forderungen wird der ActionAllocator mehr als gerecht, denn explidos Tracking-Tool ermöglicht als Cookieweiche unter anderem auch die Analyse der Customer Journey und sorgt somit für mehr Transparenz im Onlinemarketing. Der Prozess lässt sich in drei Schritte aufteilen:

• Schritt 1: beim Aufruf eines Werbemittels wird ein Cookie gesetzt
• Schritt 2: nach vorher definierten Regeln (Last Cookie Wins, Last Click-Cookie Wins, First Cookie Wins, %uale Verteilung nach Participation, Kombination verschiedener Regeln) werden die Cookies analysiert und das entsprechende „Gewinner-„Pixel ausgespielt
• Schritt 3: die tiefschürfende Analyse der Customer Journey (optional) ermöglicht ein strategisches Management aller eChannel-Marketingaktivitäten

Aus Marketingsicht liegen die Vorteile auf der Hand:

• Schaffung von kanalübergreifender Transparenz
• Vermeidung von Mehrfachvergütungen für unterschiedliche Netzwerke

Doch neben diesen offensichtlichen Vorzügen können weitere Vorteile realisiert werden, denn ein zusätzlicher Pluspunkt lässt sich im enormen Optimierungspotential hinsichtlich der technischen Integration von Online-Kampagnen festmachen. Da nur noch ein Tracking-Code im Quelltext hinterlegt werden muss, ist beim Schalten neuer Kampagnen kein Eingriff der Webtechnik mehr erforderlich. Neben einer massiven Reduzierung der Fehleranfälligkeit im Kampagnentracking ermöglicht dies auch eine unübertroffene Reaktionsschnelligkeit und Flexibilität. Zeigt sich anhand der Auswertungen zur Customer Journey, dass ein bestimmter Kanal die jeweilige Phase im Kaufentscheidungsprozess maßgeblich positiv beeinflusst, können diese begünstigenden Effekte z.B. durch Ausweiten der Kampagne auf ein weiteres Affiliate-Netzwerk ohne Hinzuziehen der hauseigenen Webtechnik unverzüglich verstärkt werden. Genauso lassen sich natürlich defizitäre Kampagnen mühelos identifizieren und umgehend eliminieren.  Der Kaufentscheidungsprozess wird dabei in folgende 5 Phasen eingeteilt:

• Phase 1: Awareness (Bedarfs- bzw. Mangelerkennung)
• Phase 2: Favorability (Suche nach Angeboten und Alternativen)
• Phase 3: Consideration (Bewertung von Angeboten und Alternativen)
• Phase 4: Intent to Purchase (Kaufentscheidung)
• Phase 5: Conversion (Kauf)

Der Einsatz des ActionAllocators spart also nicht nur Zeit (technische Integration von Kampagnen) und monetäre Ressourcen (keine Mehrfachvergütung), sondern ermöglicht darüber hinaus durch die präzise Messung der Customer Journey eine optimale Budgetallokation in jeder einzelnen Phase des Kaufentscheidungsprozesses. Dass die daraus gewonnen Erkenntnisse sofort operativ umgesetzt werden können, verstärkt noch einmal die finanziellen Effekte, die durch den Einsatz dieser innovativen Tracking-Technologie realisiert werden.

Die Resonanz auf den Vortrag war enorm (wegen Überfüllung konnten einige Teilnehmer den Raum nicht mehr betreten), was für mich ein klares Signal dafür ist, dass das Thema so langsam größere Kreise zieht. Es war ja bereits auf der großen Podiumsdiskussion im Rahmen unserer Affiliate Tactixx das Schwerpunktthema und wurde vom Publikum lebhaft mitdiskutiert. Hier das

Video der Diskussion:

Video: Customer Journey by explido (weitere Videos von der  diesjährigen Affiliate Tactixx: Affiliate Tactixx 2010 Videos)

Welche Erkenntnisse können wir aus der Analyse der Customer Journey ziehen? Gibt uns die Analyse der Touchpoints handlungsrelevante Informationen an die Hand? Und welchen Vorteil hat der Kunde im Vergleich zum Aufwand? Im Vortrag auf der A4U waren es 3 wesentliche Punkte:

• Die Werbemittel-Views müssen in die Messung einbezogen werden (Post View Tracking) -> Chart 22
• Die Customer Journey Analysis ist ein fortwährender Prozeß (kein kurzfristiges Projekt) -> Chart 28
• Jede Branche und jedes Geschäftmodell hat seine eigenen „Journeys“, es gibt keinen allgemeinen Fall -> Chart 28
• Das Vergütungssystem „Last Cookie Wins“ erlaubt keine wirkungsvolle kanalübergreifende Steuerung -> Chart 24
• Eine Verteilung der Publisher-Provisionen im Affiliate Marketing auf mehrere Touchpoints begünstigt z.B. Content-Publisher -> Chart 26

Eine der Aufgaben besteht in der umfassenden Messung aller Daten. Dazu hat explido in 2009 den „ActionAllocator“ auf den Markt gebracht. Damit können alle Touchpoints erfasst werden, Szenarios zu verteilten Vergütungsmodellen durchgespielt werden und beim Kaufabschluß auch Vergütungsanteile nach frei wählbaren Regeln auf die verschiedenen Kontaktpunkte verteilt werden. In der Praxis ist dies derzeit erst begrenzt möglich, da im Affiliate Marketing das „Last Cookie counts“-Prinzip Gültigkeit hat. Deshalb arbeiten wir z. B mit Affilinet eng zusammen, um in Pilotstudien Alternativen zu erarbeiten.

Die breite Resonanz, die dieses Thema (Customer Journey) derzeit findet gibt uns auch die Motivation, hier weiter Zeit und Geld zu investieren, um zu besseren Lösungen fürs gesamte Performance Marketing zu kommen.

Weitere Berichte z. B. hier:

• 100partnerprogramme – a4uexpo: Neue Vergütungsmodelle im Performance Marketing gefordert
• Internet World – Trends im Affiliate Marketing – Zehn große Affiliatethemen für das Jahr 2010
• iBusiness – A4uexpo: Wo bleiben die intelligenten Vergütungsmodelle?

Dabei können individuell Regeln für die Auslieferung der Checkpoints festgelegt werden. Sie haben die Wahl unter First-Cookie-Wins, Last-Cookie-Wins, Every-Cookie-Wins, Porzentuale Verteilung des Warenkorbwertes auf alle Beteiligten und auch eine Kombination den gerade genannten.

Darüber hinaus bietet der ActionAllocator auch den Vorteil nur ein Zählpixel auf den Seiten einzubauen ohne bei jedem neuen Partnerprogramm oder Kampagne wieder die eigene Technikabteilung oder die betreuende Webagentur mit dem Einbau zu beauftragen.

Die Initiale Integration des ActionAllocator Codes kann dabei mit allen gängigen Programmier- und Scriptsprachen durchgeführt werden. Dabei bieten sich zur Zeit der Einbau mittels iFrame, JavaScript und exclusiv für unser Kunden auch mittels reinem HTML/CSS an.